Особенности персональной продажи

Автор: | 16.07.2018

Персональная (личная) продажа

Персональная продажа вступает в действие вслед за рекламой. Реклама уговаривает потребителя купить товар; она повышает интерес к товару.Однако реклама сама по себе редко приводит к продаже. Предприниматели должны также рассчитывать на персональную (личную) продажу — встречаться со своими покупателями и разъяснять им необходимость покупки.

Взаимосвязь рекламы и персональной (личной) продажи. Так как целью предпринимателя является привлечение постоянных покупателей, то он должен стараться сохранять равновесие между рекламой и персональной (личной) продажей. Он должен решать, как лучше совместить свою стратегию «проталкивания» товара (push strategy — стимулирование сбыта побуждением к покупке) со стратегией «привлечения» потребителя (pull strategy — стимулирование сбыта привлечением внимания).

Стратегия «привлечения» побуждает (подталкивает) покупателей к тому, чтобы они интересовались данным товаром, стратегия «проталкивания» товара побуждает их к тому, чтобы они его купили.

Допустим, что потребитель ищет себе новый недорогой автомобиль с двумя дверцами. Реклама в местной газете привлекает его внимание. Дилер по продаже автомобилей предлагает скидку в 300 долл. на любой недорогой автомобиль нужной модели. Это еще больше повышает интерес покупателя, и он решает посетить выставочный зал дилера. Это стратегия «привлечения» потребителя, так как именно реклама дилера привлекла внимание покупателя к данному товару.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *